Vaka çalışması Mayata Vision
Ortada gerçek bir icat vardı.
Onu aranan cevap yaptık.
Demi Bravo, antrenman sırasında yere düşen havlu problemini çözen bir tasarımla kurulmuştu. Ürün özgündü, ama arama sonuçlarında bu özgünlüğün karşılığı yoktu. Bizim işimiz icadı bir kelimeye oturtmak oldu.
İcat kendini anlatmıyordu
Demi Bravo’nun kurulma sebebi net bir problemdi: spor salonunda havlu yere düşüyordu. Marka bunu tasarımla çözmüştü ve rakiplerinde olmayan bir ürüne sahipti. Buna rağmen bu ürünü arayan bir insan markaya ulaşamıyordu.
Sebep basitti. İcadın bir adı vardı ama aranan bir karşılığı yoktu. Site ürünü tanıtıyor, çözdüğü problemi anlatmıyordu. Dört ayrı sayfada dört ayrı ton konuşuyordu. Arama tarafında ise satın almaya en yakın sorularda görünürlük neredeyse sıfırdı.
Önce markanın tek bir sesle konuşmasını sağladık, sonra insanların gerçekten yazdığı soruların karşılığını kurduk. Siteye gelen tıklama başlangıç çizgisinin beş buçuk katına çıktı. Bugün arama sonuçlarından gelen tıklamanın yarısından fazlası markayı hiç duymamış insanlardan geliyor.
Bir bakışta
- 5,7 katSiteye gelen tıklama, başlangıç çizgisine göre
- 1,6 katOrganik arama tıklaması, ilk tam aydan bugüne
- %52Arama tıklamalarının markayı bilmeyenlerden gelen payı
- %58Sepete ekleme artışı, bir önceki on iki aya göre
Ürün hazırdı,
anlatım hazır değildi
Birinci aşama iki hafta sürer ve reklam açmadan önce çalışır. Demi Bravo’da dört şey bulduk.
Başlangıç çizgisiÜrün kataloğu hazırdı, anlatım ve arama tarafı boştu. Bu sayfadaki bütün katlar o günü 1,00 kabul eder: siteye gelen tıklama, arama tarafından gelen tıklama ve kişi başına tekrar ziyaret, üçü de o günkü hâline sabitlendi. Sayfada tek bir mutlak rakam yok; her değer, bu çizgiye göre kaç kat olduğunu söyler.
- “Ürünümüz rakiplerde yok, o yüzden satması kolay olur.” Özgün ürün satışı kolaylaştırmaz, anlatımı zorlaştırır. Kimsenin bilmediği bir şeyi kimse aramaz.
- “Sosyal medyada iyi gidiyoruz, site zaten ikinci planda.” Sosyal, ilgiyi bugün üretir. Arama sonuçları, ilgiyi her gün yeniden üretir. İkisi birbirinin yerine geçmez.
İcadın aranan bir karşılığı yoktu
Ürünün en güçlü tarafı hiçbir kanalda düzgün anlatılmıyordu. İnsan çözümü aramaz, problemi arar. Problemin kelimesi sitede geçmiyorsa, çözüm kimseye görünmez.
Problem kelimesi eksikMarka dört ayrı sesle konuşuyordu
Ana sayfa başka, ürün sayfaları başka, blog başka, kurumsal sayfa başka bir tonda yazılmıştı. Okuyan insan bunu bir marka olarak değil, dört ayrı iş olarak algılıyordu.
Tek ses kurulduSatın almaya en yakın sorularda görünmüyordu
Ürünü tarif eden, alma niyeti belli olan aramalarda site ya çok gerideydi ya da hiç yoktu. Bu aramalar az kişiden gelir ama satın almaya en yakın kişiden gelir.
Sıralama üçüncü sayfa ve gerisiHerkesten hemen satın alması bekleniyordu
Bütün bütçe doğrudan satış isteyen tarafa gidiyordu. Markayı hiç duymamış insanı tanıştıran, düşünen insanı siteye taşıyan bir aşama yoktu. En dar kapıdan girmeye çalışılıyordu.
Dört katman kuruldu
Üç karar aldık, sırayla
İkinci aşama ilk ayda kurulur. Burada anlattığımız şey aldığımız kararlar ve o kararların hikâyesi. Kurulumun teknik tarafı Demi Bravo’yla aramızda kalır.
Ürünü değil, çözdüğü problemi anlattık
Bir salonda çekilen videoyu izlerken fark ettik: kimse havluya bakmıyordu, herkes havlunun yere düştüğü ana gülüyordu. Marka o güne kadar tasarımını anlatıyordu. O günden sonra o anı anlatmaya başladı.
Çıktı: tek ve tanınır marka sesiİnsanların kendi cümlesine yerleştik
İnsanlar ürünü tarif ederken markanın kelimelerini kullanmıyordu, kendi derdinin kelimelerini kullanıyordu. Sitede o cümlelerin karşısına geçtik. Amaç trafik toplamak değildi, seçim yapmaya çalışan insanı karar anında karşılamaktı.
Çıktı: markayı bilmeyenden gelen tıklamada çoğunlukHerkesten hemen satın almasını beklemeyi bıraktık
Tek bir kapıda bekleyip herkesin oradan girmesini istiyorduk. Yerine tanışma, bakma, düşünme ve toplu alım için ayrı ayrı kapılar açtık. Her kapının işi ayrı, beklentisi ayrı.
Çıktı: siteye gelen tıklama 5,7 katDört katman, tek amaç
Katmanların işi birbirinden farklıdır. Yalnız en alttaki katmanla çalışan hesap, en pahalı hesaptır.
Markayı hiç duymamış insana ulaşmak. Bu katmanda tıklama beklenmez, kaç ayrı kişiye ulaşıldığına bakılır.
İlgilenen insanı siteye taşımak. Hesabın en verimli tıklama kaynağı bu katman. Ziyaretin kalitesi burada belirlenir.
Ürüne bakmış ama karar vermemiş insanı geri getirmek. Küçük, pahalı ve satın almaya en yakın katman.
Tek tek satışın yanında, işletmelere toplu alım için ayrı bir kapı. Perakendeyle aynı mesajla konuşmaz.
İcat kendini anlatmaz.
Aranan bir kelimeye oturması gerekir.
Rakibinizde olmayan bir ürün, kimsenin aramadığı bir üründür. Onu arayan bir şeye çevirmenin yolu ürünü daha çok övmek değil, çözdüğü problemin insanların yazdığı hâline yerleşmektir.
Üçüncü aşama bitmez, her ay döner
Aylık toplantı, tek sayfa, üç soru: ne çalıştı, ne çalışmadı, gelecek ay ne değişecek. Aşağıdaki tablo o toplantıların iki yıllık toplamı.
Siteye gelen tıklama
Başlangıç çizgisi 1,00 kabul edilerek
Organik tıklama
İlk tam ayın ortalamasından son üç ayın ortalamasına
Marka dışı pay
Arama tıklamalarının markayı bilmeyenlerden geleni
Sepete ekleme
Bir önceki on iki aya göre artış
| Dönem | Görünürlük | Ulaşılan kişi | Site tıklaması | Kişi başına tekrar |
|---|---|---|---|---|
| 2024 (başlangıç) | 1,00 | 1,00 | 1,00 | 1,00 |
| 2025 | 1,76 | 1,35 | 5,73 | 1,31 |
Sosyal reklam hesabından alınmıştır. Her sütun, 2024 değeri 1,00 kabul edilerek endekslenmiştir; mutlak sayılar müşterimizin ticari bilgisidir ve paylaşılmaz. 2026’nın ilk sekiz ayı tam yılla karşılaştırılamayacağı için tabloya eklenmedi; o dönemde kişi başına tekrar 1,16 kata gerileyerek kontrol altında kaldı.
Reklam kapandığında geriye kalan
Aşağıdaki eğri reklamla oluşmuş bir eğri değil. Arama sonuçlarında, para ödemeden alınan tıklamanın seyri. Sayı yerine endeks veriyoruz: ilk tam ay 100 kabul edildi.
Aramadan gelen tıklama kimden geliyor
- Markayı bilmeyenden %52
- Marka araması %48
- Son üç ay, ilk üç aya göre 1,6 kat
- Arama sonuçlarındaki ortalama yer İlk sayfa
Siteye gelen ziyaret nereden geliyor
- Sosyal reklam %51
- Sosyal paylaşım %27
- Doğrudan giriş %11
- Arama sonuçları %11
Site analitiğinden alınan oturum dağılımı, Eylül 2025 ile Ağustos 2026 arası. Yüzdeler bu dört kanalın kendi içindeki payıdır. Arama tarafı hâlâ en küçük kanal, genişletilecek alan burası.
Bütçe değişmedi, gittiği yer değişti
Önce tanışmayı isteyen tarafın, hemen satmayı isteyen tarafa göre aynı görünürlükle ürettiği ziyaret farkı. Aynı hesap, aynı dönem.
Ücretsiz aramadan gelen tıklamanın on altı aydaki büyümesi. Bu tıklamaların yarısından fazlası markayı hiç duymamış insanlardan geliyor.
Veriler nereden geliyor
- Sosyal reklam hesabı. Görünürlük, ulaşılan kişi, site tıklaması ve kişi başına tekrar. Ocak 2024 ile Ağustos 2026 arası.
- Google Search Console. Organik tıklama ve marka, marka dışı ayrımı. Nisan 2025 ile Ağustos 2026 arası.
- Site analitiği. Kanal dağılımı, sepete ekleme ve ürün görüntüleme. Eylül 2025 ile Ağustos 2026 arası, bir önceki on iki ayla karşılaştırmalı.
- Bu markada arama reklamı yok. Bütün ücretli hacim sosyal taraftan gelir. Sayfada arama reklamı tablosu bulunmamasının sebebi budur.
- Sayfada mutlak sayı yok. Bütün performans değerleri oran, pay ve kat olarak verilmiştir. Bütçe, maliyet, ciro ve hacim rakamları müşterimizin ticari bilgisidir.
- İyi gitmeyen taraf da yazıldı. Organik eğrideki ilk çeyrek düşüşü ve sepetle sipariş arasındaki açıklık gizlenmedi.
Bu sayfayı okuyup aklına takılanlar
Ürünümüz gerçekten özgün, yine de anlatım mı gerekiyor
Özellikle o zaman gerekiyor. Rakibinizde olan bir ürünü insanlar zaten arıyordur. Rakibinizde olmayan ürünün adını kimse bilmez. İşin zor tarafı ürünü üretmek değil, insanların yazdığı kelimeyle ürününüz arasında köprü kurmaktır.
Grafikteki ilk düşüş ne
Arama görünürlüğü kurulurken sayfaların karşılığı yeniden yazılır ve ilk çeyrekte trafik genelde düşer. Biz de düştük. Onu grafikten silmedik, çünkü bu işin gerçek şekli bu: önce düşer, sonra kalıcı bir taban kurar.
İyi gitmeyen şeyleri neden yazıyorsunuz
Çünkü yazmayan vaka çalışmasının hiçbir sayısına güvenilmez. Sepete ekleme artarken siparişin aynı hızda artmaması bugün açık bir başlık ve üzerinde çalışıyoruz. Onu saklarsak yukarıdaki bütün oranların da bir kıymeti kalmaz.
Nasıl yaptığınızı neden yazmıyorsunuz
Ne çözdüğümüzü yazıyoruz, nasıl çözdüğümüzü müşterimizle aramızda tutuyoruz. Kurulum ayrıntısı yayınlanan bir vaka çalışmasında rakibe verilen bir hediyedir. Sizinle çalışırsak sizin kurulumunuz da aynı şekilde sizde kalır.
Sizin ürününüzü
insanlar nasıl arıyor
İlk konuşmada bir şey satmıyoruz. Ürününüzün çözdüğü problemin insanlar tarafından nasıl yazıldığına bakıyoruz, o cümlenin karşısında kimin durduğunu söylüyoruz. Çıkan teşhis, birlikte çalışmasak da sizde kalır.
Bu sayfayı ajans ağzıyla değil kendi ağzımla yazdım, çünkü buradaki oranların her birini kendi ekranımdan hesapladım.
Demi Bravo bana şunu öğretti: iyi ürün kendini satmaz. İnsanlar ürününüzü aramaz, kendi derdini arar. O derdin karşısına geçemiyorsanız, ürünün ne kadar iyi olduğunun bir önemi kalmıyor.
İlk görüşmede teklif çıkarmıyorum. Bakıyorum, söylüyorum, siz karar veriyorsunuz.
İyi ürün değil, bulunan ürün satılır.
Ya da konuyu seçin, mesaj hazır gelsin
Numaranız listeye eklenmez, toplu mesaj göndermiyoruz. Görüşmede satış baskısı yok.
