Pazaryeri mi, Kendi E-Ticaret Siteniz mi?
Üretici KOBİ'ler İçin Birim Ekonomi Rehberi

Yanlış Soru, Doğru Soru

Bursa'daki tekstil, ev tekstili ve mobilya üreticileriyle yaptığımız görüşmelerin neredeyse tamamı aynı cümleyle başlıyor: "Trendyol'a girdik, ciro var ama para kalmıyor."

Bu cümlenin arkasında genellikle şu hesap var: satış fiyatından komisyonu çıkarmak. Oysa gerçek hesap çok daha uzun. Komisyonun yanına platform hizmet bedeli, kargo, iade kargosu, iade edilen ürünün değer kaybı, kampanya katkısı, sponsorlu ürün reklamı ve paranın 30–45 gün sonra gelmesinin finansman maliyeti ekleniyor. Bunların toplamı, çoğu üreticinin sandığından çok daha büyük.

Ama tersi de doğru: "Kendi sitemi kurayım, komisyon vermeyeyim" diyen üretici de aynı hatayı ters yönde yapıyor. Kendi sitede komisyon yoktur, trafik vardır ve trafik satın alınır. Pazaryerinin %20 komisyonundan kaçarken müşteri başına 600 TL reklam ödemeye başlarsanız daha kötü durumda olursunuz.

Doğru soru şudur:

Bu soruyu ürün ürün cevaplarsanız, "pazaryeri iyi mi kötü mü" tartışması kendiliğinden biter. Kanal seçimi bir inanç meselesi değil, hesap meselesidir.

Sipariş Başına Elinizde Ne Kalıyor?

Bu yazının tamamı tek bir formülün etrafında dönüyor. Muhasebede buna "katkı payı" deniyor; biz burada anlaşılır olsun diye "sipariş başına elde kalan" diyeceğiz.

Sipariş başına elde kalan =
    Net satış tutarı
  − Ürün maliyeti
  − Kanal komisyonu
  − Ödeme maliyeti
  − Kargo
  − Beklenen iade kaybı
  − Reklam / müşteri edinme maliyeti
  − Sipariş başı operasyon maliyeti

Bu satırlardan hiçbiri atlanamaz. En sık atlanan üçü şunlardır:

• Beklenen iade kaybı. "İade oranımız %12" demek yetmez; bir iadenin size kaç TL'ye mal olduğunu bilmeniz gerekir. İkisini çarpınca her siparişe düşen payı bulursunuz.
• Operasyon maliyeti. Paketleme işçiliği, depo, yazılım lisansı, müşteri hizmetleri — bunları sipariş sayısına bölüp sipariş başına yazın.
• Paranın geç gelmesi. Bu bir gider satırı gibi görünmez ama işletme sermayenizi bağlar. Aşağıda ayrı bölümde hesaplayacağız.

Bir ürün ciro üretiyor olsa bile bu formülden hedeflediğiniz tutarı çıkarmıyorsa o ürün ölçeklenmemelidir. Çok satan ama para bırakmayan ürün, işletmeyi büyürken batıran şeydir.

Pazaryeri Ücretleri: Kanal Kanal

Önce bir uyarı: bu bölümdeki oranlar planlama içindir. Kanal seçimi yapmadan önce kendi satıcı panelinizdeki gerçek oranı okuyun. Pazaryeri komisyonları kategori, alt kategori, marka, satıcı seviyesi ve kampanya dönemine göre değişir.

Trendyol

Trendyol'un kategori bazlı tam komisyon tarifesi, bu yazının hazırlandığı tarihte herkese açık ve statik bir resmî tablo olarak yayımlanmıyor. Kesin komisyon ve vade bilgileri satıcı paneli ile sözleşmeye bağlı.

Sektör kaynaklarında ev tekstili, mobilya ve ev-yaşam ürünleri için 2026'da görülen planlama bandı KDV dahil yaklaşık %20–22. Mobilya kategorisinde %22 seviyesi telaffuz ediliyor. Komisyonun ürünün KDV hariç fiyatı üzerinden hesaplandığı, oranın kategori kırılımı ve satıcı seviyesine göre değiştiği (Seviye 4–5 satıcıların belirli dönemlerde indirimli oran alabildiği) belirtiliyor.

Ama asıl mesele şu: Trendyol maliyeti komisyondan ibaret değildir. Satıcı cari hesabınızda şu kalemleri ayrı ayrı görmeniz gerekir:

Trendyol'un finans entegrasyonunda satış, iade, indirim, kupon, komisyon, hakediş ve kesinti kayıtları farklı işlem türleriyle gösteriliyor. Bu tek başına "satış fiyatı eksi komisyon" yaklaşımının gerçek net kazancı göstermediğinin kanıtıdır. Ayrıca Trendyol Mart 2026 itibarıyla platform hizmet bedeli kesintilerini ayrı bir finansal işlem türü olarak raporlamaya başladı — muhasebenizin bu kalemi ayrı izlediğinden emin olun.

Hepsiburada

Hepsiburada'nın erişilebilen resmî kategori dokümanında ev tekstili için %18 + KDV, mobilyada dekorasyon ürünleri için %22 + KDV, ofis mobilyası, ev mobilyası ve yatak odası takımları için %18 + KDV oranları yer alıyor.

Ancak bu dokümanın 2026 güncelliği doğrulanamıyor. 2026 tarihli sektör kaynakları züccaciye ve mobilya kategorilerinde %20–22 bandını gösteriyor. İki kaynak arasındaki fark küçük değil: 2.000 TL'lik bir üründe %18 ile %22 arasındaki fark 80 TL'dir ve sipariş başına elde kalan tutarın üçte birine denk gelebilir. Kesin oranı satıcı panelinizden veya sözleşmenizden okuyun.

Ödeme vadesi konusunda da tek bir rakam yok. Resmî eski dokümanda "teslimat + 28 gün" görünüyor; güncel sektör kaynakları vadenin kategoriye, teslimat süresine, satıcı performansına ve anlaşmaya göre 28 ile 45 gün arasında değişebildiğini belirtiyor. Nakit akışı planınızı en kötü senaryoya göre kurun.

Yeni satıcı kampanyalarında belirli dönemler için komisyon indirimi ve reklam kredisi sunulabiliyor. Bunları kalıcı birim ekonomi olarak hesaba katmayın. Kampanya bittikten sonra standart komisyon ve gerçek reklam maliyetiyle yeniden hesap yapın — aksi hâlde üçüncü ayda "sistem bozuldu" dersiniz, oysa sadece indirim bitmiştir.

Mobilyada bir uyarı daha: "%18 komisyon" tek başına düşük ya da yüksek değildir. 2.000 TL'lik tekstil ürününde 360 TL olan komisyon, 20.000 TL'lik mobilyada 3.600 TL'ye çıkar. Buna hacimsel kargo, montaj, hasar, ikinci sevkiyat ve iadeden kaynaklanan değer kaybı eklendiğinde, büyük ürünlerde iade oranından çok iade başına kayıp belirleyici hale gelir.

Amazon Türkiye

Amazon Türkiye, bu yazının hazırlandığı tarihte en şeffaf kamuya açık komisyon tablosunu sunuyor. Resmî tarifede satış komisyonları kategoriye göre yaklaşık %6 ile %20 arasında değişiyor (KDV hariç):

Komisyonun hesaplandığı taban kritik. Amazon'un tanımıyla komisyon; "ürün bedeli, KDV ve kargo ücreti dahil olmak üzere alıcıdan tahsil edilen tüm bedel" üzerinden alınır. Yani müşteriden aldığınız kargo bedeli de komisyona tabidir. Ücretsiz kargo veren satıcılar bunu genellikle atlar.

Aylık abonelik: Amazon Türkiye'de aylık sabit üyelik bedeli 99 TL + KDV, ancak satıcılar şu anda bu ücretten muaf tutuluyor. Bu bir promosyon; Amazon üç ay önceden duyurarak iptal edebilir. Yeni hesap açan satıcılara ilk 20 gün içinde ürün yükleme koşuluyla 90 gün boyunca tüm kategorilerde %1 komisyon gibi kampanyalar da sunulabiliyor — bunları kalıcı maliyet yapısı saymayın.

Lojistik: Kendi gönderiminiz, Amazon Kolay Gönderi veya Amazon Lojistik (FBA) kullanabilirsiniz. FBA'da sabit abonelik veya minimum stok zorunluluğu yok; kullanılan hizmet ve depolama alanı için ödeme yapıyorsunuz. Depolama tarifesi metreküp esaslı ve mevsimsel: Ocak–Eylül döneminde 64 TL/m³, Ekim–Aralık döneminde 83 TL/m³.

Bu detay ev tekstilcileri için hayati. Yorgan, yastık, kuş tüyü ürünler hafiftir ama hacimlidir. Kilogram üzerinden düşündüğünüzde FBA ucuz görünür; metreküp üzerinden hesapladığınızda tablo değişir. Aynı şey mobilya için de geçerli. FBA kararını mutlaka ürünün paketli hacmi üzerinden verin.

İade ve ödeme: Ürün iadesinde ödediğiniz komisyonun bir kısmı veya tamamı geri ödenebiliyor; kesin kesinti kategoriye ve politikaya bağlı. Ödemeler ücretler mahsup edildikten sonra 14 günlük aralıklarla banka hesabına yatırılıyor. Yeni satıcılarda olası iadeleri karşılamak için rezerv uygulanabiliyor.

Etsy

Etsy'yi Trendyol alternatifi olarak düşünmeyin. Etsy, Bursa'nın farklılaştırılmış, tasarım odaklı, el işi niteliği taşıyan veya kişiselleştirilebilen ürünleri için bir ihracat kanalıdır. Standart, kolay karşılaştırılan seri üretim üründe Etsy'nin ücret yığını yüksek kalır.

Etsy'nin ücret yapısı üst üste binen katmanlardan oluşur:

Offsite Ads mekanizmasını mutlaka anlayın — Etsy'de en çok şaşırtan kalem budur. Etsy sizin ürünlerinizi Google, Meta ve benzeri platformlarda reklamla tanıtır; bir sipariş bu reklama atfedilirse sipariş toplamı üzerinden ücret keser. Etsy'nin kendi açıklamasına göre son 365 günde 10.000 ABD dolarının altında kalan mağazalar %15 öder ve programdan çıkabilir; bu eşiği geçen mağazalarda oran %12'ye iner ama katılım kalıcı olarak zorunlu hâle gelir.

Yani büyüdükçe oran düşer, ama artık kapatamazsınız. Bu, ihracat hedefi olan bir Bursa üreticisi için stratejik bir eşiktir — 10.000 dolar seviyesine yaklaşırken fiyatlama modelinizi buna göre gözden geçirin.

Pratik sonuç: Offsite Ads'e atfedilmeyen normal bir Etsy siparişinde işlem + ödeme işleme yükü yaklaşık %13 seviyesinde bir sabit tutar bandındadır; sipariş Offsite Ads'e atfedilmişse toplam oran %28'e yaklaşabilir — buna uluslararası kargo, para dönüşümü ve düzenleyici işletim ücreti dahil değildir.

Karşılaştırmalı özet

"%18 + KDV" Ne Demek? KDV Tuzağı

Bu ayrımı atlayan üreticiler kanal karşılaştırmasını yanlış yapıyor.

"%18 + KDV" ücrette platforma nakit olarak %21,6 ödersiniz. Kasadan çıkan para budur. Ancak komisyon faturasındaki KDV, standart KDV mükellefiyseniz indirilebilir. Bu durumda gelir tablonuzdaki kalıcı ekonomik gider %18'dir.

Yani iki farklı tablo tutmanız gerekiyor:

Kanal karşılaştırmasını kârlılık tablosuyla yapın; nakit planlamasını nakit tablosuyla. İkisini karıştırırsanız Amazon'un "%15 + KDV"si ile Trendyol'un "%20 KDV dahil"ini elma-armut kıyaslamış olursunuz. Bu ayrımı mutlaka mali müşavirinizle şirketiniz özelinde teyit edin — KDV mükellefiyet durumunuz ve indirim hakkınız sonucu doğrudan değiştirir.

Pazaryeri Reklamları ve ACoS Hedefi

Pazaryeri sponsorlu ürün reklamlarında temel gösterge ACoS'tur — Türkçesiyle "satışın reklam maliyeti".

ACoS = Reklam harcaması / Reklama atfedilen satış × 100

Örnek: 100 $ harcayıp 500 $ satış ürettiyseniz
  100 / 500 = 0,20  →  ACoS = %20

Amazon'un kendi kılavuzu şunu net söylüyor: "İyi bir ACOS için kesin bir sayı yoktur" ve sektöre, şirket büyüklüğüne, kampanya sıklığına bağlıdır. Amazon ilk adımı da tanımlıyor: başabaş ACoS'a ulaşmak ve bunu kâr marjınızla karşılaştırmak. Mantıklı bir kâr için ACoS'unuzun kâr marjınızın altında kalması gerekir.

Pratik kural şudur:

Başabaş ACoS ≈ Reklam öncesi katkı marjı
Hedef ACoS   = Reklam öncesi katkı marjı − Hedef katkı marjı

Örnek: Reklam öncesi marj %24, hedef kâr %10
  Hedef ACoS = %24 − %10 = %14

Bu yüzden "sektörde iyi ACoS %20'dir" cümlesi anlamsızdır. Marjı %35 olan bir ürün için %20 ACoS mükemmeldir; marjı %18 olan bir ürün için %20 ACoS doğrudan zarardır.

Aşağıdaki bantlar sektör ortalaması değil, katkı payı mantığıyla oluşturulmuş yönetim bantlarıdır:

Bir gösterge daha izleyin: TACoS. Bu, reklam harcamasının toplam satışa (organik + reklam) oranıdır:

TACoS = Toplam reklam harcaması / (Organik satış + Reklam satışı)

Reklam ACoS'u yükselirken TACoS düşüyorsa, sponsorlu görünürlük organik satışlarınızı da besliyor demektir — bu iyi bir işarettir. Sadece ACoS'a bakmak, özellikle yoğun kampanya dönemlerinde organik satış ve yeni müşteri etkisini kaçırmanıza yol açar.

Pazaryerinde Organik Görünürlük Ücretsiz Değildir

Pazaryerlerinin tam sıralama algoritmaları kamuya açık değil. Ancak platformların satıcı dokümanlarından organik görünürlüğün şu sinyallerle bağlantılı olduğu anlaşılıyor:

• Ürün başlığı, kategori, özellik ve arama terimi uyumu
• Fiyatın ve toplam teslimat teklifinin rekabetçiliği
• Stok sürekliliği
• Tıklama ve satın alma dönüşümü
• Teslimat performansı, iptal ve kusur oranları
• Yorumlar ve müşteri hizmetleri kalitesi
• Görsel ve açıklama kalitesi
• Satış geçmişi ve ürünün talep üretme kabiliyeti

Etsy bu konuda görece açık: arama görünürlüğünde mağaza, ilan ve müşteri hizmeti kalitesini doğrudan değerlendirdiğini, reklam yerleşiminde teklifin yanında ilan kalite puanının da etkili olduğunu belirtiyor.

Buradan çıkan sonuç önemli: Pazaryeri organik trafiğini "bedava trafik" saymayın. İlk satışları oluşturmak için reklam, kupon, rekabetçi fiyat veya kampanya kullandıysanız, organik sıralamanın başlangıç maliyeti o harcamaların içinde saklıdır. Bir ürünün "artık organik satıyor" hâline gelmesi, geçmişte ödediğiniz görünürlük yatırımının getirisidir — ve o yatırım birim ekonomi hesabınıza dahil edilmelidir.

Kendi Sitenizde Müşteri Edinme Ekonomisi

Kendi sitede komisyon yerine müşteri edinme maliyeti vardır. Bu maliyeti tahmin edebilmeniz kanal kararınızın tamamını belirler.

Önce dürüst olalım: güvenilir Türkiye kıyas verisi yok

Türkiye'de 2025–2026 dönemine ait, Google Shopping/Performance Max ile Meta için ev tekstilini ve mobilyayı ayrı ayrı gösteren, bağımsız denetlenmiş ve geniş örneklemli kamuya açık bir tıklama maliyeti / müşteri edinme maliyeti veri seti bulunmamaktadır. İnternetteki Türkiye odaklı raporların çoğu ajans, yazılım veya danışmanlık şirketlerinin kendi müşteri portföylerinden üretilmiş yönlendirici verilerdir; yöntemleri ve örneklem dağılımları her zaman açıklanmaz.

Yayımlanan bazı tahminlerde Google e-ticaret tıklama maliyeti yaklaşık 1,80–2,80 TL, Meta/Instagram tıklama maliyeti 1,5–6 TL; geniş e-ticaret müşteri edinme maliyetleri ise kategoriye göre 80–450 TL aralığında gösteriliyor. Bu rakamlar yüksek enflasyon, sezon, hedef kitle, kreatif, ortalama sepet ve ölçüm yöntemine göre ciddi biçimde değişebileceği için bütçe garantisi olarak kullanılmamalıdır.

Kendi rakamınızı türetin

Kıyas verisi aramak yerine kendi hesabınızı kurun. Müşteri edinme maliyeti iki değişkenin sonucudur:

Müşteri edinme maliyeti = Tıklama maliyeti / Satın alma dönüşüm oranı

Örnek A: 3 TL tıklama, %1,5 dönüşüm
  3 ÷ 0,015 = 200 TL

Örnek B: 3 TL tıklama, %0,6 dönüşüm
  3 ÷ 0,006 = 500 TL

Aynı tıklama maliyetiyle, sadece sitenizin dönüşüm oranı düştüğü için müşteri edinme maliyeti 2,5 katına çıkıyor. Kendi sitenin ekonomisini belirleyen ana kaldıraç reklam bütçesi değil, sitenin dönüşüm oranıdır — web tasarım & CRO tarafında ilk baktığımız sayı budur.

Aşağıdaki değerler "pazar ortalaması" değil, ilk bütçe ve fizibilite çalışmasında kullanabileceğiniz test aralıklarıdır:

Ajans raporunda görmeniz gereken zincir

Sadece "reklam getirisi (ROAS) 4" cümlesi bir rapor değildir. Şu zinciri ayrı ayrı görmeniz gerekir — çünkü sorun her zaman bir halkadadır:

Performance Max konusunda kritik bir uyarı. Google Performance Max, belirlediğiniz dönüşüm hedeflerine göre Google'ın tüm kanallarındaki envanteri kullanır. Ancak sisteme yalnızca satış cirosu gönderirseniz, sistem yüksek cirolu fakat düşük kârlı ürünlere bütçe aktarır. Bunu bizzat gördük: cirosu yüksek ama marjı %8 olan bir ürün, marjı %35 olan ürünün bütçesini yer.

Çözüm, reklam sistemine ürün marjına yaklaştırılmış dönüşüm değeri veya en azından iade sonrası net gelir göndermektir. Bu, doğru kurulmuş bir veri katmanı işidir — Veri & Optimizasyon Motoru hizmetimizde ilk kurduğumuz şey budur. Kampanya yönetimi tarafını da Google & Meta reklam yönetimi kapsamında bu veriye bağlı yürütüyoruz.

Meta tarafında da platform raporu ile analitik veya sipariş sistemi arasında fark oluşabilir; Meta, görüntüleme veya tıklama sonrasında gerçekleşen bazı satışları kendi ilişkilendirme penceresi içinde reklama yazabilir. Bu yüzden kanal karşılaştırmasında Reklam Yöneticisi sonucu, GA4, ödeme sistemi ve sipariş verisi birlikte okunmalıdır.

Kendi Sitenin Görünmeyen Maliyetleri

Kendi site komisyonsuz değildir; maliyetleri sadece farklı satırlarda durur.

Sanal POS oranları hakkında: Bu yazının hazırlandığı tarihte ödeme kuruluşlarının kamuya açık sayfalarında yeni üye işyerleri için PayTR'de "%2,19'dan başlayan", Param'da %2,29 gibi başlangıç oranları görünüyor. PayTR kurulum ücreti, aylık sabit ücret ve başvuru ücreti olmadığını, ödemelerin ertesi iş günü yapıldığını belirtiyor; Param da tahsilatların ertesi gün aktarıldığını yazıyor.

Bu oranlar kalıcı standart tarife değildir. Gerçek teklif sektörünüze, cironuza, taksit yapınıza, risk profilinize ve ödeme vadesine göre belirlenir. En az üç kuruluştan yazılı teklif alın ve teklifleri şu formatta karşılaştırın: tek çekim oranı + taksitli işlem oranı + ödeme vadesi + ters ibraz politikası + iade işlem ücreti.

Örnek Birim Ekonomi Hesabı

Aşağıdaki senaryo, Bursa'da üretilen ve tüketiciye 2.000 TL'ye satılan bir ev tekstili seti içindir. Rakamlar piyasa tarifesi değil, kanal karşılaştırmasını göstermek için kullanılan varsayımlardır. Kendi rakamlarınızla yeniden hesaplayın.

Beklenen iade kaybı = %12 × 500 TL = 60 TL

Hizmet faturalarındaki indirilebilir KDV ekonomik giderden ayrı tutulmuştur. Trendyol senaryosunda, sektör kaynaklarında görülen %20,34 KDV dahil planlama oranının yaklaşık %16,95 KDV hariç karşılığı kullanılmıştır. Amazon'da dekorasyon için resmî %15, Hepsiburada'da resmî PDF'deki %18 esas alınmıştır.

Bu örnekte kendi site siparişi belirgin biçimde daha kârlı. Ama farkın nedeni düşük POS komisyonu değil — varsayılan 250 TL edinme maliyetinin ürünün kaldırabileceği seviyenin epey altında olmasıdır. Bir sonraki bölümde bunun ne kadar kırılgan olduğunu göreceğiz.

Amazon'un öne çıkmasının nedeni de basit: komisyonu diğerlerinden 3–5 puan düşük. Aynı üründe 3 puanlık komisyon farkı 60 TL demek — sipariş başına elde kalan tutarın dörtte biri.

Başabaş Değerler ve Duyarlılık

Şimdi asıl kullanışlı kısma geliyoruz: hangi noktada para kaybetmeye başlarsınız?

Pazaryerinde reklamdan önce kalan tutar ve buna karşılık gelen başabaş ACoS:

Kendi sitede ise reklamdan önce müşteri edinmeye ayırabileceğiniz azami tutar:

2.000 − 950 − 140 − 60 − 60 − 45 = 745 TL

Müşteri edinme maliyeti değiştikçe tablo şöyle bozuluyor:

Dikkat edin: 250 TL'de kendi site açık ara kazanıyor, 400 TL'de pazaryerleriyle başa baş, 600 TL'de pazaryerlerinden kötü hale geliyor. Yani "kendi sitem daha kârlı" cümlesi bir gerçek değil, bir koşuldur.

Ve bu hesap sadece ilk siparişin hesabıdır. Müşteri 90 gün içinde reklamsız ikinci siparişi verirse, ikinci siparişte 250 TL'lik edinme maliyeti tekrar oluşmaz — iki siparişin ortalama kârlılığı belirgin biçimde artar. Kendi sitenin asıl ekonomik gücü tek siparişte değil; tekrar satın alma, e-posta/SMS izni, çapraz satış ve set satışında ortaya çıkar.

Bu yüzden kendi site kararını ilk sipariş marjına bakarak vermeyin. 90 ve 180 günlük müşteri katkısına bakın. İlk siparişte marj düşük olsa bile ikinci ve üçüncü siparişle birlikte pozitife dönüyorsa kanal stratejik olarak sürdürülebilirdir.

İade: Oran Değil, İade Başına Kayıp

İadede en sık yapılan hata yalnızca iade kargosunu maliyet yazmaktır. Gerçek iade kaybı şunları içerir:

• Gidiş kargosu
• Dönüş kargosu
• Ambalajın yenilenmesi
• Ürün kontrolü ve yeniden stoklama işçiliği
• Leke, koku, hasar veya ambalaj bozulmasına bağlı iskonto
• Kampanya veya reklam harcamasının geri alınamayan kısmı
• Nakit akışındaki gecikme

Bir iadenin toplam ekonomik kaybı 500 TL ise, sipariş başına düşen pay şöyle değişir:

Mobilyada iade başına kayıp 500 TL'nin çok üzerinde olabilir — hacimsel kargo, montaj, çizik, ikinci sevkiyat ve ürünün ikinci el sayılması. Bu yüzden tek başına iade oranı yanıltıcıdır. Yönetim raporunuzda hem iade oranı hem iade başına ortalama kayıp ayrı satırlar olarak yer almalıdır.

İade oranını düşürmenin en ucuz yolu genellikle reklam değil ürün sayfasıdır: gerçek ölçüler, doğru renk gösterimi, kumaş yakın çekimi, yıkama talimatı, montaj videosu ve dürüst teslimat vaadi. Bu kalemler sipariş başına 50–100 TL'lik kaybı doğrudan azaltır.

Ödeme Vadeleri ve Nakit Akışı

Vadenin görünmeyen maliyeti. Bu, komisyon faturasında hiç görünmeyen ama nakit ihtiyacınızı doğrudan büyüten kalemdir.

Örneğimizdeki ürün üretim, ambalaj ve kargo için satıştan önce 1.150 TL nakit bağlıyor. İşletme sermayesi maliyetiniz aylık %4 ise, teslimattan 28 gün sonra gelen bir hakedişin finansman maliyeti:

1.150 TL × %4 × (28 / 30) ≈ 43 TL

Bu 43 TL, sipariş başına elde kalan 250 TL'nin %17'sidir. Ayda 1.000 sipariş yapıyorsanız yaklaşık 43.000 TL ek finansman yükü demektir. Amazon'un 14 günlük döngüsü aynı hesapta yaklaşık 21 TL'ye iner — komisyon farkının üstüne bir avantaj daha.

Nakit akışı planınızda şu sekiz tarihi ayrı ayrı izleyin:

1. Hammadde veya ürün ödemesi
2. Üretimin tamamlanması
3. Sipariş tarihi
4. Kargoya verme tarihi
5. Teslim tarihi
6. İade penceresinin kapanması
7. Hakediş vadesi
8. Paranın bankaya geçtiği tarih

Pazaryeri cirosu yüksek görünen ama stok devir süresi uzun olan bir mobilya veya ev tekstili işletmesi, kâr ettiği hâlde nakit açığı yaşayabilir. Bu Bursa'da sık gördüğümüz bir tablo. Bu yüzden "ürün başına kâr" tablosunun yanında mutlaka nakit dönüşüm süresi raporlanmalıdır.

Marka, Müşteri Verisi ve Hibrit Model

Pazaryeri size hızla değerli şeyler verir: satın alma niyeti taşıyan hazır trafik, platform güveni, kargo ve ödeme entegrasyonu, ürün-talep doğrulaması, yorum ve sosyal kanıt, yeni şehir ve müşteri segmentlerine erişim.

Buna karşılık marka ile tüketici arasındaki ilişki platform tarafından aracılanır. Müşteri yolculuğu, yeniden pazarlama imkânı, veri erişimi ve iletişim kuralları platform politikalarına bağlıdır. Görünürlüğünüzü korumak için fiyat, kampanya, teslimat, yorum ve reklam rekabetini sürekli finanse etmek zorunda kalabilirsiniz.

Kendi sitede ise izinli birinci taraf verisini, ürün görüntüleme geçmişini, sepet davranışını, satın alma sıklığını ve müşteri segmentlerini kendi sisteminizde birleştirebilirsiniz:

Ama dikkat: Kendi siteye sahip olmak otomatik olarak müşteriye sahip olmak demek değildir. Veri, ancak doğru izinler, analitik kurulum, CRM entegrasyonu ve tekrar satın alma programıyla ekonomik varlığa dönüşür. Aksi hâlde elinizde sadece kimsenin bakmadığı bir sipariş listesi olur.

Bursa üreticisi için önerilen hibrit yapı

En sağlıklı model, kanalları aynı kataloğun kopyası olarak değil, farklı görevleri olan portföyler olarak yönetmektir:

Önemli bir sınır: Pazaryeri müşterisini platform kurallarına aykırı biçimde dış kanala taşımayın. Kendi site talebinizi Google, Meta, içerik, fiziksel mağaza, fuar, ambalaj üzerindeki marka bilinirliği ve izinli iletişim programlarıyla bağımsız biçimde oluşturun. Marka bilinirliği tarafında sosyal medya yönetimi, uzun vadede ücretli trafiğe bağımlılığı azaltmak içinse SEO & AI-SEO organik büyüme tarafı devreye girer.

ETBİS, Cayma Hakkı ve E-Ticaret Mevzuatı

Bu bölüm operasyonel bir çerçevedir, hukuki görüş değildir. Uygulamadan önce e-ticaret ve tüketici hukuku alanında çalışan bir uzmanla teyit edin.

ETBİS kayıt yükümlülüğü

Ticaret Bakanlığı'nın açıklamasına göre ETBİS kayıt yükümlülüğü üç durumda doğar:

1. Kendine ait elektronik ticaret ortamında faaliyet gösterenler — yani kendi alan adı ve ödeme akışıyla e-ticaret yapan işletmeler.
2. Pazaryerleri (elektronik ticaret aracı hizmet sağlayıcılar).
3. Yurt dışında yerleşik bir aracı hizmet sağlayıcı üzerinden satış yapanlar — yurt içinde yerleşik olup yurt içinde e-ticaret faaliyetinde bulunmayan, ancak yurt dışındaki bir platform üzerinden sözleşme yapan veya sipariş alan işletmeler.

Buna karşılık Bakanlık iki istisnayı da açıkça belirtiyor:

Bu son satır Bursa'da Etsy'ye açılmayı düşünen üreticiler için özellikle önemli — çoğu işletme "pazaryerinde satıyorum, kayıt gerekmiyor" diye düşünüyor, oysa yurt dışı platform farklı bir kategoride.

ETBİS yükümlülüğü bulunmaması, vergi, fatura, mesafeli satış, tüketici hukuku veya kişisel veri yükümlülüklerinin ortadan kalktığı anlamına gelmez.

Cayma hakkı ve iadeler

Mesafeli Sözleşmeler Yönetmeliği'nin somut kuralları:

Kişiselleştirme istisnası bir kaçış kapısı değildir. Bu istisnadan yararlanabilmek için ürünün gerçekten tüketicinin isteği doğrultusunda hazırlanmış olması, bu özelliğin ürün sayfası ile ön bilgilendirmede açıkça gösterilmesi ve ürünün ayıplı olmaması gerekir. Standart bir ürünü "size özel üretildi" diye etiketleyip iadeyi engellemek işlemez — ayıplı üründe tüketici iade masrafından sorumlu tutulamaz.

Yine de bu istisna, özel ölçü perde, ölçüye göre mobilya ve isim işlemeli tekstil üreten Bursa firmaları için gerçek bir ekonomik avantajdır: iade oranınız düşer, iade başına kaybınız sıfıra yaklaşır ve az önceki tablodaki 60 TL'lik satır ortadan kalkar. Bu tek başına marjınıza 3 puan ekleyebilir.

E-ticaret kanunundaki 2026 güncellemesi

Ticaret Bakanlığı, 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun'daki parasal eşikleri, 2025 yılı sonu itibarıyla elektronik ticaret hacmindeki %48,07'lik yıllık değişime göre güncelledi.

Bu eşikler, orta / büyük / çok büyük ölçekli pazaryerlerinin ve yüksek net işlem hacmine ulaşan satıcıların ilave yükümlülüklerini belirler. Tipik bir Bursa üretici KOBİ'si bu eşiklerin çok altında kalır. Ancak bu, temel yükümlülüklerin ortadan kalktığı anlamına gelmez — mesafeli satış kuralları, tüketici bilgilendirmesi, ETBİS ve kişisel veri yükümlülükleri ciro büyüklüğünden bağımsız olarak geçerlidir.

Nihai Karar Modeli ve Kontrol Listesi

Bir ürünün pazaryerine girip girmeyeceğine şu eşiklerle karar verin:

Uygulama kontrol listesi:

Veri: Her ürün için gerçek üretim maliyetiniz güncel mi? İade oranını ve iade başına kaybı ürün grubu bazında ölçüyor musunuz? Komisyonu satıcı panelinden mi okuyorsunuz, tahminden mi? Platform hizmet bedeli, kampanya katkısı ve kesintiler ayrı satırlarda mı izleniyor? Kargo maliyetini desi bazında mı hesaplıyorsunuz?

Kârlılık: Sipariş başına elde kalan tutarı ürün bazında hesapladınız mı? KDV dahil ve hariç iki ayrı tablo tutuyor musunuz? Başabaş ACoS ve hedef ACoS her ürün için yazılı mı? Kendi sitede azami edinme maliyetini hesapladınız mı?

Reklam: Performance Max'e ciro yerine marja yaklaştırılmış dönüşüm değeri gönderiyor musunuz? Reklam raporu ile sipariş sistemi karşılaştırılıyor mu? Huninin her adımı (sepet, ödeme, satış, net satış) ayrı ölçülüyor mu? Yeni ve mevcut müşteri satışları ayrılıyor mu?

Nakit: Nakit dönüşüm süresi raporlanıyor mu? Hakediş vadesinin finansman maliyeti sipariş başına yazılıyor mu? Yoğun sezonda stok için gereken nakit hesaplandı mı?

Mevzuat: ETBİS kayıt durumunuz doğru mu (özellikle yurt dışı platform kullanıyorsanız)? Ön bilgilendirme metninde cayma hakkı ve iade taşıyıcısı doğru yazılı mı? Kişiselleştirilmiş ürünlerde istisna ürün sayfasında açıkça gösteriliyor mu? Teslim süresi taahhüdünüz gerçekçi mi?

Kaynakça

Pazaryeri ücretleri

• Amazon Türkiye — Ücretlendirmeye genel bakış (kategori komisyonları, abonelik muafiyeti, 14 günlük ödeme döngüsü, depolama tarifesi)
• Amazon Seller Central — Satış ücret çizelgesi
• Trendyol Partner — kendi kategori komisyon oranınızı buradan okuyun
• Etsy — Ücretler ve Ödemeler Politikası
• Etsy — Offsite Ads nasıl çalışır (%15 / %12 ve 10.000 $ eşiği)

Reklam ve ölçüm

• Amazon Ads — Satışın reklam maliyeti (ACOS) nedir? Hesaplama ve ipuçları
• Amazon Ads — Reklam harcamasının getirisi (ROAS)
• Google Ads Yardım — Performance Max kampanyaları hakkında

Ödeme altyapısı

• PayTR — Sanal POS (%2,19'dan başlayan oran, kurulum/aylık ücret yok, ertesi iş günü ödeme)
• Param — Sanal POS (%2,29 oran, ertesi gün tahsilat)

Mevzuat

• T.C. Ticaret Bakanlığı — Elektronik ticaret sıkça sorulan sorular (ETBİS kayıt yükümlülüğü ve istisnaları)
• ETBİS — Elektronik Ticaret Bilgi Sistemi
• Mesafeli Sözleşmeler Yönetmeliği (m.9, m.10, m.12, m.15/1-b, m.16)
• Ticaret Bakanlığı — 6563 sayılı Kanundaki parasal eşiklerin güncellenmesi (%48,07)
• 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun (tam metin)

Bu yazıdaki birim ekonomi hesapları, müşteri edinme maliyeti aralıkları ve ACoS bantları planlama varsayımlarıdır; yayımlanmış Türkiye sektör ortalamaları değildir. Trendyol ve Hepsiburada komisyon oranları için kamuya açık statik resmî tarife bulunmadığından, bu yazıdaki oranlar sektör kaynaklarından derlenmiş planlama bantlarıdır — kesin oranınızı satıcı panelinizden veya sözleşmenizden okuyun. Etsy'nin Türkiye'ye özel ödeme işleme ve düzenleyici işletim ücreti oranları, şirketin sayfaları otomatik erişime kapalı olduğu için rakamla verilmemiştir; kendi finansal işlem dökümünüzden hesaplayın. KDV mükellefiyeti ve indirim hakkı sonucu doğrudan değiştirir; mali müşavirinizle teyit edin. Mevzuat bölümü operasyonel çerçeve sunar, hukuki görüş yerine geçmez. Kaynaklar 2 Ağustos 2026'da doğrulanmıştır.